Dalam menjalankan kegiatan bisnis, pengusaha diharuskan memiliki kemampuan negosiasi yang baik untuk mencapai kesepakatan yang menguntungkan para pihak. Misalnya, ketika bisnis ingin bekerja sama dengan pihak supplier, pengusaha harus melakukan negosiasi untuk mendapatkan harga yang sesuai.
Atau ketika bisnis ingin menarik investor, pengusaha juga harus bisa bernegosiasi untuk mendapatkan kesepakatan kerja sama yang menguntungkan perusahaan dan bisnis.
Selain untuk mencapai kesepakatan dalam suatu transaksi, negosiasi juga menjadi alternatif penyelesaian sengketa yang pertama kali dilakukan sebelum diselesaikan di tahap yang lebih tinggi apabila sengketa tersebut tidak dapat diselesaikan melalui negosiasi.
Oleh karena itu dalam bernegosiasi, penting untuk mengedepankan tujuan bersama yang diinginkan dicapai agar kebutuhan para pihak terakomodir dan sama-sama mendapatkan manfaat (win-win solution).
Untuk itu, dalam artikel kali ini, kami akan memberikan beberapa tips negosiasi yang baik agar Sobat KH dapat mencapai kesepakatan terbaik yang menguntungkan bagi bisnismu.
Apa itu Negosiasi dalam Bisnis?
Negosiasi adalah diskusi dimana dua pihak atau lebih berusaha untuk mencapai kesepakatan melalui tawar-menawar. Biasanya dalam negosiasi, masing-masing pihak mencoba membujuk pihak lain untuk setuju dengan sudut pandangnya.
Pihak-pihak yang terlibat dalam negosiasi bisa bermacam-macam. Mereka dapat mencakup pembicaraan antara pembeli dan penjual, pemberi kerja dan calon karyawan, hingga pemerintah dari dua negara atau lebih.
Sama halnya dalam bisnis, negosiasi adalah bagaimana kamu mendapatkan apa yang kamu inginkan, tetapi tetap menjaga hubungan baik dengan rekan atau klien bisnismu.
Apa Saja Jenis Negosiasi dalam Bisnis?
Dikutip dari laman qontak.com, setidaknya terdapat empat jenis negosiasi dalam bisnis. Berikut penjelasannya:
Negosiasi Berprinsip
Negosiasi berprinsip adalah jenis tawar-menawar yang menggunakan prinsip dan kepentingan para pihak untuk mencapai kesepakatan. Jenis negosiasi yang satu ini sering berfokus pada resolusi konflik.
Jenis negosiasi berprinsip menggunakan pendekatan integratif untuk melayani kepentingan para pihak. Terdapat empat elemen untuk negosiasi berprinsip:
- Keuntungan bersama: Negosiasi berprinsip mengundang para pihak untuk fokus pada menemukan hasil yang saling menguntungkan melalui tawar-menawar.
- Fokus pada kepentingan: Negosiator dapat mengidentifikasi dan mengomunikasikan motivasi, minat, dan kebutuhan mereka dalam negosiasi yang berprinsip.
- Pisahkan emosi dari masalah: Dalam negosiasi berprinsip, para pihak dapat mengurangi respons emosional dan konflik kepribadian, dengan berfokus pada masalah yang dihadapi.
- Objektivitas: Para pihak dalam negosiasi yang berprinsip dapat menyetujui untuk menggunakan kriteria objektif sebagai dasar negosiasi. Contoh kriteria objektif dalam negosiasi antara lain harga pasar, pendapat ahli, hukum, dan standar industri.
Negosiasi Tim
Dalam negosiasi tim, banyak orang yang menawar kesepakatan di setiap sisi negosiasi. Negosiasi tim biasa terjadi pada kesepakatan bisnis besar. Dalam beberapa kasus, satu orang dapat melakukan lebih dari satu peran.
Berikut adalah beberapa peran umum dalam tim negosiasi:
- Pemimpin: Anggota setiap tim dalam negosiasi biasanya menunjuk seorang pemimpin untuk membuat keputusan akhir selama negosiasi.
- Pengamat: Pengamat memperhatikan tim pihak lain selama negosiasi, dan mendiskusikan pengamatan mereka dengan pemimpin.
- Ralater: Relater di tim negosiasi bekerja membangun hubungan dengan anggota tim lain selama tawar-menawar.
- Kritikus: Meskipun mungkin terdengar seperti peran negatif, memiliki kritikus dalam tim negosiasi dapat membantu untuk memahami konsesi dan hasil negatif lainnya dari sebuah kesepakatan.
- Builder: Seorang pembangun di tim negosiasi berperan untuk membuat kesepakatan. Mereka dapat melakukan fungsi keuangan selama negosiasi dan menghitung biaya kesepakatan.
Negosiasi Multipartai
Negosiasi multipartai atau multipihak adalah jenis tawar-menawar dimana lebih dari dua pihak bernegosiasi untuk mencapai kesepakatan. Contoh negosiasi multipihak adalah tawar menawar antara beberapa pemimpin divisi di sebuah perusahaan besar.
Berikut adalah beberapa tantangan yang kerap kali dialami saat melakukan negosiasi multipihak:
- Alternatif terbaik yang berfluktuasi: Dengan banyaknya pihak yang terlibat dalam negosiasi, solusi terbaik dari negosiasi dari masing-masing pihak mungkin lebih banyak berubah. Hal ini karena mereka memiliki tujuan dan kepentingannya masing-masing.
- Pembentukan koalisi: Tantangan lain dari negosiasi multipihak adalah kemungkinan untuk membentuk koalisi atau aliansi. Hal inilah yang dapat menambah kompleksitas tawar-menawar.
- Masalah manajemen proses: Mengelola proses negosiasi antara banyak pihak dapat menyebabkan kurangnya tata kelola dan miskomunikasi. Oleh karena itu, penting untuk memilih pemimpin yang bisa bekerja sama dengan orang lain untuk mencapai kesepakatan.
Negosiasi Bermusuhan
Negosiasi bermusuhan adalah pendekatan distributif dimana pihak yang paling agresif dalam negosiasi mencapai kesepakatan untuk memenuhi kepentingan mereka.
Berikut adalah beberapa contoh taktik negosiasi bermusuhan:
- Tawar-menawar yang sulit: Ini adalah strategi dimana satu pihak menolak untuk berkompromi dalam mencapai suatu kesepakatan.
- Janji di masa depan: Pihak yang menggunakan teknik ini dapat menjanjikan pihak lain keuntungan di masa depan dengan imbalan konsesi saat ini. Untuk meresponnya, mintalah janji masa depan tersebut dalam bentuk tertulis.
- Kehilangan minat: Taktik negosiasi bermusuhan lainnya adalah kehilangan minat, dimana satu pihak berpura-pura kehilangan minat untuk mencapai kesepakatan.
Tips Negosiasi Bisnis yang Efektif dan Menguntungkan
Pada dasarnya, negosiasi bisnis yang efektif bukanlah soal menang atau kalah. Tujuan yang hendak dicapai dalam negosiasi bisnis adalah menjalin hubungan yang saling menguntungkan.
Kamu mendapatkan apa yang kamu mau. Begitu juga pihak lain mendapatkan keuntungan dari kerja sama bisnis tanpa merasa dirugikan sama sekali.
Nah, untuk mencapai tujuan tersebut, Sobat KH harus mengembangkan sejumlah keterampilan negosiasi. Hal ini mengingat, seringkali ketika mendiskusikan kesepakatan terutama soal harga, tawaran pertama selalu tidak sesuai dengan yang Sobat KH inginkan.
Namun, jika Sobat KH berkomitmen untuk bernegosiasi dengan kuat, kamu mungkin mendapatkan sejumlah keuntungan dalam transaksi bisnis.
Dirangkum dari beberapa sumber, terdapat setidaknya sepuluh tips yang bisa Sobat KH lakukan dalam melakukan negosiasi bisnis yang efektif dan saling menguntungkan. Berikut penjelasannya:
Sampaikan Maksud dan Tujuan Negosiasi
Tips negosiasi bisnis yang efektif pertama adalah coba untuk mengambil inisiatif pembicaraan tanpa menunggu lawan bicara memulainya. Sampaikan maksud Sobat KH melaksanakan negosiasi dengan penuh kepercayaan diri.
Sebab kepercayaan diri bisa membantumu mengambil kendali diskusi dan membuat lawan bicara memahami kemauan-mu.
Usahakan juga untuk menyertakan pertanyaan detail terkait hal-hal yang masih mengganjal dan utarakan dengan jelas apa yang menjadi kebutuhanmu dalam negosiasi ini.
Win-Win Solution
Seperti yang disebutkan sebelumnya, tidak ada menang dan kalah dalam negosiasi bisnis. Maka dari itu, carilah win-win solution.
Hal yang perlu Sobat KH pikirkan adalah tentang apa yang kamu inginkan dan apa yang diinginkan mitramu. Pikirkan pula apa yang tidak dimiliki oleh kedua belah pihak.
Kemudian, usulkan kesepakatan yang memenuhi kebutuhan kedua belah pihak dan menghasilkan keuntungan. Dengan begitu, mereka akan sama-sama merasa menang seusai kesepakatan terjadi.
Sampaikan Sebanyak Mungkin Informasi yang Relevan
Untuk mencapai tujuan bersama (win-win solution), kedua belah pihak harus menyampaikan informasi yang relevan dan tidak ada yang ditutup-tutupi. Karena memberikan informasi sebanyak mungkin menjadi salah satu cara untuk membuat orang lain percaya.
Tidak hanya itu, dengan memberi informasi selengkap mungkin, Sobat KH dapat menyampaikan tujuan dan harapan yang sebenarnya kamu inginkan.
Tapi ingat, Sobat KH tidak harus membuka seluruh kartu dengan memberi informasi bisnis yang bersifat strategis maupun informasi rahasia. Cukup berikan informasi yang sesuai dengan tujuan negosiasi tersebut.
Buka Negosiasi dengan Tawaran Tinggi atau Sebaliknya
Jika berposisi sebagai penjual, berikan harga tinggi. Lebih tinggi dari harga yang dapat Sobat KH terima. Pada satu titik, harganya akan ditawar untuk turun.
Bila memberikan harga yang masuk akal sejak awal, Sobat KH pun tetap akan diminta untuk menurunkan harga. Jadi sebeiknya memang memasang tawaran tertinggi terlebih dahulu.
Jika bisnismu ternyata membutuhkan support dari bisnis lain, bernegosiasi lah untuk meminta penurunan harga.
Tentukan Batas Waktu Negosiasi
Mencapai kesepakatan dalam bernegosiasi memang tidaklah mudah. Namun, negosiasi yang berlarut juga tentu akan menyita banyak waktu, tenaga, dan pikiran. Bukan hanya itu, Sobat KH mungkin dapat kehilangan kesempatan untuk mencari prospek lain karena terpaku pada negosiasi yang berlarut-larut.
Karena itulah, untuk menghindari proses negosiasi yang macet, sebaiknya Sobat KH menyampaikan batas waktu negosiasi yang realistis sejak awal. Menurut Don A. Moore, Profesor Universitas California, menentukan batas waktu negosiasi dapat memicu tercapainya persetujuan dan pemikiran kreatif dari kedua belah pihak.
Selain itu, Sobat KH juga dapat menciptakan ‘artificial deadline’ untuk mempercepat pengambilan keputusan dari pihak lain. Misalnya, Sobat KH memberi batas waktu terhadap penawaran khusus selama seminggu kedepan. Setelah lewat dari seminggu, maka pihak lain tidak akan mendapatkan tawaran khusus tersebut.
Hal ini berguna untuk menciptakan ‘scarcity’ sehingga akan memicu pihak lain mengambil keputusan dengan lebih cepat.
Mendengarkan Masalah dari Sudut Pandang Pihak Lain
Negosiator terburuk adalah orang-orang yang melakukan semua pembicaraan, tampaknya ingin mengendalikan percakapan dan tanpa henti menjelaskan keunggulan mereka.
Sementara negosiator yang baik cenderung menjadi orang yang benar-benar mendengarkan pihak lain, memahami isu-isu mereka, dan kemudian merumuskan tanggapan yang tepat.
Cobalah untuk mendapatkan pemahaman tentang apa yang penting bagi pihak lain, batasan apa yang mungkin mereka miliki, dan dimana mereka mungkin memiliki fleksibilitas. Coba juga untuk menahan diri dari berbicara terlalu banyak.
Gunakan Cara Mirroring
Tips negosiasi bisnis yang selanjutnya yaitu menggunakan cara mirroring untuk menunjukkan bahwa Sobat KH memperhatikan lawan bicara. Mirroring adalah pengulangan kata kunci yang digunakan oleh mitra negosiasi-mu.
Mengulangi kata-kata penting yang baru saja diucapkan lawan bicara bisa sangat efektif. Secara tidak langsung, mitramu akan berpikir bahwa kamu memperhatikan apa yang mereka katakan. Hal ini menunjukkan bahwa Sobat KH memperlakukan pandangan mereka dengan pertimbangan cermat.
Tawarkan Solusi Alternatif Terbaik
Jika kedua belah pihak bersikukuh dengan posisi penawaran masing-masing, mencapai kesepakatan jadi agak mustahil. Jadi, cobalah untuk menawarkan beberapa solusi alternatif. Tujuannya, agar bisa mencapai titik temu meskipun pembicaraan mengalami kebuntuan.
Misalnya, Sobat KH tengah membicarakn isu A dengan solusinya, sebaiknya kamu juga sudah menyiapkan plan B jika plan A mengalami kegagalan. Persiapan ini dibangun dengan mindset saling menguntungkan kedua belah pihak.
Tetap Bersikap Profesional
Ketika melakukan negosiasi, adakalanya Sobat KH mengalami perbedaan pendapat dan mungkin akan terlihat kesal jika pihak lain terkesan merendahkanmu. Jika hal ini terjadi, Sobat KH harus tetap bersikap profesional dan fokus dengan tujuan bersama yang ingin dicapai.
Dan ketika solusi yang Sobat KH tawarkan belum dapat diterima pihak lainnya, hindari untuk memaksakan kehendak dan usahakan untuk tidak menanggapinya dengan emosional. Teruslah berusaha mencari solusi kreatif yang saling menguntungkan kedua belah pihak.
Buat Kontrak atau Perjanjian
Tips terakhir yang tak kalah penting dan harus Sobat KH lakukan ketika telah mencapai kesepakatan negosiasi adalah membuat perjanjian atau kontrak secara tertulis. Biasanya sebelum menandatangani perjanjian pokok, para pihak akan menandatangani Memorandum of Understanding (MoU) terlebih dahulu sebagai kesepakatan awal.
Dalam sebuah perjanjian atau kontrak, para pihak dapat menambahkan penalti atau hukuman jika pekerjaan yang telah disepakati lewat dari jadwal yang ditentukan. Misalnya, Sobat KH sebagai klien telah bersepakat dengan pihak percetakan bahwa mereka akan menyelesaikan pekerjaannya dalam 30 hari. Namun ternyata pekerjaan tersebut tidak selesai tepat waktu dan baru selesai setelah 40 hari.
BACA JUGA: Ketahui Sistem Bagi Hasil Antara Pemodal dan Pengelola Usaha
Jika hal ini terjadi, Sobat KH berhak untuk mengenakan penalti bagi pihak tersebut untuk mengganti kerugian yang kamu alami. Lain halnya jika Sobat KH tidak membuat perjanjian dari awal, ketika hal-hal seperti ini terjadi, kamu tidak memiliki dasar yang kuat untuk meminta ganti rugi pada pihak yang melanggar.
Kontak KH
Agar negosiasi bisnismu semakin lancar, jangan lupa untuk selalu menerapkan sederet tips diatas, ya!
Jika negosiasi yang Sobat KH lakukan cukup rumit, jangan segan untuk meminta bantuan dari konsultan hukum terbaik. Setelah tercapai suatu kesepakatan, jangan lupa juga untuk membuat perjanjian tertulis.
Tanpa adanya perjanjian tertulis, hasil negosiasi akan sia-sia dan mungkin saja akan merugikanmu di kemudian hari.
Nah, untuk melakukan konsultasi terkait negosiasi dan membuat kontrak atau perjanjian yang tepat dan sesuai dengan kebutuhan bisnis, Sobat KH dapat meminta bantuan dari Kontrak Hukum.
Sebagai platform legal digital, Kontrak Hukum dapat memastikan Sobat KH agar tidak menjadi pihak yang dirugikan dalam negosiasi. Kamu dapat membantumu untuk membuat kontrak perjanjian sesuai dengan kebutuhan, mulai dari perjanjian kerahasiaan, perjanjian kerja sama, perjanjian kemitraan, perjanjian kerja sama bagi hasil, dan sebagainya.
Tunggu apalagi? Segera buat perjanjian kerja sama bisnismu di Kontrak Hukum dengan kunjungi laman layanan KH – Perjanjian Kerja Sama.
Jika ada pertanyaan seputar bisnis atau hukum lainnya, Sobat KH juga bisa konsultasikan secara gratis melalui Tanya KH serta melalui Direct Message (DM) ke Instagram @kontrakhukum.
